Ya estamos en el segundo semestre del año, un año de grandes retos y cambios en todos los aspectos de la vida.
Hace poco leí el estudio Transformación digital de la fuerza de ventas – ¿Cuáles son los retos de los equipos de venta?, desarrollado por Cyberclick, una investigación que nace con el objetivo de identificar cuáles son los puntos de dolor que tienen los equipos de venta en materia digital. Partiendo de la hipótesis de que “las micro y pequeñas empresas necesitan dar el salto a lo digital”.
Las conclusiones fueron el resultado de una encuesta aplicada de forma online a más de 2.000 pequeñas y medianas empresas de España (55%) y LATAM (45%) durante el mes de abril de este año. Participaron países como Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Puerto Rico, República Dominicana, Uruguay y Venezuela.
Muchas de estas Pymes pertenecen a sectores de alto consumo como: agencias de publicidad, comercio electrónico, agencias de comunicación y marketing, software, educación, cultura farmacéutica y salud, seguros y banca, ONG y fundaciones, viajes, turismo y hotelería. También se tuvo en cuenta todos esos profesionales que ofrecen sus servicios de forma independiente.
Resultan interesantes los resultados de este estudio, pues no solo nos deja unas cifras, si no se puede ver el impacto de la actual coyuntura. Y es que desde que el coronavirus cruzó fronteras llegando a todas las partes del mundo, se comenzó hablar de la digitalización, la transformación digital, del teletrabajo y otros conceptos.
Sin embargo resulta un poco triste como muchas empresas entendieron y asumieron que esta transformación digital consiste en crear una página en redes sociales y publicar allí fotos de los productos y toda la información de contacto.
Bueno pues según este estudio, el 83% de las empresas urgen nuevas estrategias digitales para conectar con sus clientes potenciales y elevar sus ventas. Además, el 59% de ellas reconoció que su fuerza de ventas requiere una transformación digital. Resulta un poco desalentador como en pleno 2020 cuando creíamos que habíamos avanzado mucho en materia de tecnología y marketing digital, aún nos queda mucho camino.
Es claro que la necesidad de transformación y dar ese gran salto a lo digital se hacen evidentes y la fuerza de ventas tiene una tarea pendiente con la digitalización y dominar ciertas habilidades y aptitudes comerciales para desenvolverse con éxito en el entorno online.
Otra realidad que visibiliza este estudio es el tiempo que dedican estas personas de departamento de ventas, pues el 66 % de su tiempo lo dedican a labores administrativas (mal uso de la tecnología) tales como programar reuniones (12 %), asistir a reuniones (12 %), procesamiento de datos (data entry, 17 %) o escribir emails (21 %). Un reflejo de como muchas empresas siguen en el pasado al momento de generar ventas, es decir, visita comercial y luego una reunión para cerrar la venta. Se le apuesta al envío de la presentación y oferta a todos los clientes. Osea nada de personalización, cero segmentación, nada de trabajar en función de resolver las necesidades del cliente y ayudarles con el dolor que tienen.
Algunas de las cifras que muestran la realidad de las Pymes en esta transformación tecnológica:
1.- El 18% de las pymes venden por internet (menos de la quinta parte)
2.- El 7% de las pymes vende fuera de sus fronteras
3.- El 28% de las empresas utiliza las redes sociales en sus estrategias (menos de la tercer parte)
4.- El 16% utiliza servicios en la nube
Con este estudio es más fácil entender por qué tantas empresas están condenadas a desaparecer a corto plazo.
LOS 5 RETOS DIGITALES
El estudio revela cuales son las principales necesidades comunes en cuanto al entorno digital.
- Estrategias digitales nuevas: El 83 % de las empresas admite que requiere implementar nuevas estrategias de ventas.
- Una transformación digital en ventas: El 59 % asegura que le urge capacitar a su fuerza de ventas para migrar al mundo online
- Captación de clientes: El 46 % reconoce que no sabe cómo captar clientes a través de internet.
- Adaptación tecnológica: El 46 % requiere adoptar herramientas digitales para impulsar sus ventas
- Generación de leads: El 43 % sostiene que no sabe cómo generar leads
OTROS DATOS:
- 46% de las empresas afirman que necesitan tecnologia digital para ventas.
- 58% de las empresas no trabajan con CRM
Como emprendedor desde hace años, y como mentor, analizó que, tras los números que arroja este estudio existe una increíble oportunidad. El reto es mantenernos a la vanguardia, como líderes de un mercado que cada día necesita de nuestro conocimiento y experiencia. La clave está en no perder el norte y entender que, más que nunca, el mercado nos necesita. Y seguir en este proceso de aprendizaje, de desarrollar habilidades, de transformarnos en agentes del cambio que el mundo urge.